Cada adolescente y cada familia son distintos, y
muchas veces los consejos generales no son útiles para todos, pero lo que sí es
cierto, es que muchas familias comparten los mismos problemas en la
adolescencia de sus hijos y deben tomar decisiones similares. Las técnicas para
negociar nos pueden ayudar a la hora de conseguir acercar posturas con los
hijos, de buscar soluciones que satisfagan a ambos, o simplemente de lograr
aquello que queremos que nuestro hijo consiga.
Existen muchas técnicas para negociar distintas
situaciones, vamos a ver las que pueden ser más útiles y las que pueden
llevarse a cabo con mayor facilidad en el ámbito de la familia:
- Técnica de “esto no es todo”: consiste en ofrecer o darle algún
beneficio previo a solicitarle algún favor o esfuerzo. La gente compra más
un champú en el que se regala un desodorante, que comprándolos por
separado. Ejemplo: descubrimos que fuma, va a ser complicado abordar este
tema con ella y conseguir a esta edad que lo deje, cuando además, todas
sus amigas fuman. Una posibilidad es obsequiarle con algún beneficio como
aumentarle la hora de llegada, la propina que le deis, etc. (que siempre
no sea algo material, ser originales y escurriros un poco la cabeza), y
una vez que lleve un tiempo prudencial disfrutando de ese beneficio
abordar el tema y pedirle el esfuerzo de que no fume, siempre apoyándolo
en buenas razones (perjuicio para la salud, gasto económico considerable…)
- Técnica del “portazo en la cara”: consiste en fijar lo que
queréis conseguir, una vez fijado, hacerle una petición pero que sea algo
mayor de lo que se quiere conseguir, sin que sea excesivamente
desmesurada, sabiendo que no lo aceptará, para, a continuación, pedirle lo
que realmente queremos lograr. Nosotros hemos cedido al bajar nuestra
pretensión, él se verá “obligado” a ser recíproco con nosotros y a
aceptarla segunda, además él se sentirá un poco más responsable de la
decisión tomada, que si es impuesta por vosotros y más satisfecho de lo
negociado. No dejéis pasar mucho tiempo entre una propuesta y la segunda,
pero tampoco dos segundos, que parezca que lo habéis meditado. Las
propuestas deben ser del mismo tema, estar relacionadas, si no, no surtirá
efecto. Ejemplo: Es típico aquí la hora de llegada. Está llegando a las 2
de la madrugada y a vosotros os parece excesivo, os parece más adecuado a
su edad, que llegue sobre la 1 como mucho. Pedirle entonces que vuelva a
casa a las 12, siempre dándole buenas razones. No aceptará, todos sus
amigos vuelven entre la 1 y las 2, decirle después que lo habéis meditado
y que opináis que a la 1, esperad a ver que pasa…
- Técnica basada en el principio de escasez: todos hemos oído los
anuncios de “la semana de oro”, “mañana último día para conseguir…”,
“reloj de edición limitada”, etc. esta técnica para negociar se basa en
conseguir que la otra persona crea que el “producto” es escaso o
inaccesible o solo para algunos o solo se puede conseguir un determinado
día. Valoramos más aquello que cuesta conseguir. Ejemplo: tu hijo lleva un
curso académico con unas notas más malas que buenas, y ya no sabes que
hacer para que se ponga a estudiar. Las recompensas materiales las
utilizamos muchas veces, pero cómo utilizarlas adecuadamente es otra
cuestión. Tu hijo de 16 años se muere por tener un móvil; te informas de
cuáles son los móviles más apreciados por los jóvenes en ese momento y le
dices que tiene una oportunidad única de conseguir ese modelo de móvil si
saca el curso adelante, que solo le pagarás ese móvil esa vez, no al año
que viene. Mira a ver si así se motiva, si no es el móvil puede ser otro
tipo de recompensa; como siempre os digo, echarle imaginación y adaptar
cada técnica a vuestras circunstancias (también las económicas).
- Técnica basada en el principio de simpatía: consiste en
provocar un estado de afecto positivo en el adolescente, con el fin de
favorecer la posterior negociación. Hacerle una comida que le gusta,
utilizar una música alegre y animada, los elogios y halagos (sin pasarse),
usar el ingenio y el humor; todas estas acciones pueden condicionar
nuestra conducta y favorecer una apertura en una posterior negociación.
- Técnica del pie en la puerta: consiste en pedirle a nuestro
hijo un pequeño esfuerzo, pero que le cueste, no que lo consiga sin
esfuerzo, al que no se pueda negar y que esté relacionado con lo que en
realidad le queremos pedir. Por los principios psicológicos de compromiso
y coherencia, cuando posteriormente le pidamos lo que queremos lograr,
tenderá a aceptar la petición, con el fin de mostrarse coherente y
comprometido, ya que asumió el esfuerzo anterior. Si se negara a segunda
petición, parecería incoherente, y podríais usar esa incoherencia para
hacérselo ver y lograr el compromiso. La técnica tiene un mayor éxito
cuando le dejamos elegir libremente, nunca por imposición, y cuando
conseguimos que se comprometa en público, es decir, delante de más
personas significativas para él (jugad con esta baza, es muy provechosa).
Tu hijo habla bastante mal, suelta muchos tacos y ya no sabes cómo
pararlo. Pedirle el esfuerzo de que elimine de su vocabulario determinada
palabra o expresión, algo que le cueste. Si lo cumple, es el momento de
pedirle que suprima el resto.
- Técnica de la legitimización de favores insignificantes:
consiste en pedirle un favor, pero esta vez, insignificante, ridículo, muy
pequeño, como siempre relacionado con lo que queremos conseguir. Lo que se
pretende, es que él mismo se de cuenta de lo ridículo del favor, y al
final aporte más de lo que se le ha pedido, con el fin de no parecer un
poco “tacaño”. Esta técnica es muy utilizada en las campañas de recaudación
de dinero en las épocas navideñas. Siguiendo con el ejemplo de las notas,
cuando le están suspendiendo en seis asignaturas, podéis decirle que
únicamente le exigís que aprueba una de esas seis, de esta manera
intentamos remorderle la conciencia con el fin de que se aplique y apruebe
las seis, ojalá…
- La técnica de la bola baja: consiste en ofrecer un producto a
unas muy buenas condiciones, de manera que no pueda resistirse a él.
Cuando ya haya tomado la decisión de conseguirlo al coste inicial, entonces
retiramos dichas condiciones y le ponemos unas mucho más costosas. Aunque
pareciera lógico que ya no las aceptara, suele suceder todo lo contrario.
Probemos con las notas y el móvil que nuestro querido adolescente quiere
conseguir. Le pedimos que, de las seis que ha suspendido, apruebe tres, y
entonces le compraremos ese maravilloso ingenio de la tecnología. Nuestro
adolescente se habrá hecho la idea de lo mucho que podrá disfrutar con ese
móvil, además le habrá contado al 99% de sus amigos que en cuanto apruebe
unas, sus padres le van a comprar ese móvil (sus amigos estarán
alucinados). Cuando a continuación le decimos que lo hemos estado
reflexionando y que ese regalo bien vale un mayor esfuerzo, aprobar cinco
de las seis que le quedaron, se lo pensará mucho antes de decir que no y
de no hacer el esfuerzo (además ya lo ha dicho en público, y desdecirse
entre sus iguales, cuesta). Probad.
Buena parte del éxito de estas
técnicas radica en que, en muchas ocasiones, tendemos a actuar de forma
automática ante determinadas informaciones, contextos, etc. Pero, eso no
significa que siempre actuemos del mismo modo ante las mismas circunstancias,
por ello deberéis ser hábiles y adecuar cada técnica a cada situación, a cada
problema adolescente, a cada circunstancia, y asumir que no siempre son eficaces
totalmente. Pensar e idear la “negociación” con vuestro hijo antes de llevarla
a cabo, dejad poco a la improvisación, pero si os toca hacerlo, lo que os digo
siempre, poneros en su lugar, en su mundo, en sus ojos, recordar lo que
sentíais y lo que os importaba con su edad, y llegar a un acuerdo que beneficie
a ambos.
Espero que en algo os sirvan estas técnicas, que
también utilizan los expertos en marketing con nosotros. Si queréis que
profundicemos en alguna, poned vuestras propuestas y comentarios.
